住宅系の相談の中で、最も多いのがこの事例ではないだろうか。
私も10年前に住宅を購入したが、当初のイメージより高額になったため、かなり躊躇したのを覚えている。単価で考えれば人生最大の買い物であるのだから、誰しも慎重になるであろうし、営業パーソン以外の専門家から「大丈夫」と言ってほしい、という心理は誰しもあるのではないだろうか。
事例ごとに状況は異なるが、最初の面談では下記のポイントに絞ってヒアリングを行う。 ① 夫婦の年齢とキャリアプラン ・今後収入が上がっていくのか、維持されるのか、失職の可能性はどの程度あるか。 ・住宅ローンの支払い期間内に退職を迎えるのであれば、その年数。 ・退職金の有無。 ・女性の子育て期のキャリアプラン。 ② 子供の年齢と教育資金 ・教育資金のピークと収入のピークとのタイムラグがどの程度あるか。 ・子供の教育資金の総額。 ③ 貯蓄力と生活水準 ・現在の貯蓄額は何年で積みあがったか。 ・積みあがった貯蓄額から逆算されたリアルな生活費はどの程度か。 （※ヒアリングで詳細な支出を聞くのはこの曖昧な「生活費」を明確にするためとも言える。収入から生活費以外の住宅費・教育費・保険料・返済・積立、そして増えた貯蓄額を引けば残った金額がリアルな生活費となる。）
ヒアリングの後のフィードバックでは、当然、A)購入しても問題はない、B）購入には問題がある、という分かりやすい回答を期待する相談者も多い。しかしながら予算を1,000万下げればOKか、という問題でもなく、将来については不確定要素が多く、私も予言者ではないので、言い切ることはできない。 なので、ここから導かれる回答は下記の2種類になる。
A) 購入しても問題はない可能性は高いが、購入により住宅費は長期に渡り固定化し、家計の柔軟性＝リスク許容度は低くなるので、リスクを把握し、対策をとったうえで、購入することを推奨する。 リスクとは、 ① 変動金利ではあれば金利上昇リスク ② 収入の減少や消滅のリスク ③ インフレによる資産の相対的な減少のリスク ④ 災害等のリスク そして必要によってはそのリスクマネジメントの具体的な提案も行う。
B）購入することで将来の家計のリスクが高まる。ただし、今の家計を見直さなければ、という前提で考えた場合である。その家庭にとって家は生活の場であるだけでなく、生活環境に含め人生そのものを左右するぐらい影響がある。優先順位はそれぞれだが、その住宅に本当に住みたいのであれば、家計を健全化して、買える方法を提案する。
おそらくここまで詳細に分析して、顧客の今後についておせっかいなFPも多くはないのではないだろうか・・。 ただし、だからこそ、真剣に相談にくる顧客の満足度は高いと自負している。
ファイナンシャルプランナー（FP）という仕事自体まだまだ新しいためか、その定義は曖昧であることが多い。私や事務所のFPが目指すFPとは一言でいえば「課題解決型FP」なのかもしれない。「相談」というプロセスは知識があれば誰でも出来ることであり、ネット上にも多くの情報があふれている。今後AIが進化すれば相談だけであればAIでこと足りるのではないだろうか。だからこそ、その家庭が経済的に本当に安心できる未来の手助けを具体的にすることこそ、職業人としての誇りややりがいに繋がる。 言い換えれば、FPは診断だけ行う医者ではなく、治療方法も提示できる医者であるべきだ、ということになろう。